Salg er noe de fleste av oss som har en bedrifter må gjøre. Mange finner det vanskelig å ringer opp nye kunder, for å så tilby dem et produkt eller tjeneste over telefonen. De fleste får 98 nei, 1 tja og 1 salg. Det er vanskelig og ikke spesielt morsomt å drive med telefonsalg.
Så hvordan kan du gjøre dette på en bedre og mer effektiv måte, uten at de du ringer blir sure, å samtidig få flere og mer lojale kunder.
Etter mange år og mye feiling har jeg funnet en metode som øker innsalget og samtidig gjør telefonsamtalen triveligere og mer effektiv. Å jeg oppnår å få svært loyale kunder som har stor tilitt til meg, mine produkter og mitt firma.
Det mest positive er nok at at metoden gjør at det trivelig å ta salgstelefonene til nye potensielle kunder. Det forutsetter mye arbeide før selve samtalen. Denne tiden er viktig og gir grunnlaget for hele den videre prosessen.
Normal salg over telefonen går ut på at du tar for deg en laaaang liste med potensielle kunder som du ringer til. Du har gjerne «vasket» listen, men du må ta veldig mange telefoner og godta veldig mange negativer svar. Normalt må du ha mellom 50-70 telefoner pr dag for å oppnå et salg. Dette er ofte demotiverende og du får en passiv og forsvarende holdning til de du ringer. Å du blir ofte oppfattet som en «aggressiv» selger, forde du må presentere produktet og hva du tilbyr innen bare noen sekunder og du må holde kunden på telefonen lengst mulig. Altså ikke et godt utgangspunkt for å få nye kunder eller et godt grunnlag for et langt kundeforhold.
Ved å benytte metoden jeg beskriver her, vil du oppleve at kunden er mer mottakelig og at du selv er mer avslapet til selve salget og salgsprosessen. Du vil også oppnå å få flere og mer loyale kunder som stoler på deg, ditt firma og produktene du tilbyr.
Det er viktig å merke seg at dette er en prosess jeg har tilpasset og bruker selv, å fått stor utnyttelse av. Det er også viktig å vite at der finnes mange andre som har andre måter å gjøre dette på som også fungere godt. Dette er min måte og det er denne jeg ønsker å dele med deg.
Selve prosessen er i prinsippet svært enkel og omfatter i sin enkelhet å send en mail før du ringer kunden. Enkelt, ja. men det betyr at der er mye forarbeide før jeg ringer den første potensielle kunden.
Jeg skal her ta deg gjennom prosessen i 5 enkel trinn, fra hvordan du starter til du har avtalt et salgsmøte med kunden.
Alt starter med et godt mail system og en e-post liste.
1. Mail systemer for nyhetsbrev, info og salgsmail
Om du planlegger å sende ut nyhetsbrev, info eller salgsmail. IKKE send silk mail direkte far ditt mail program. Ikke er programmet beregnet for dette, heller ikke din mail adresse eller din utgående mail server.
Det er viktig at du benytter en tjeneste som er beregnet for slik mail og utsendelser. MailChimp og Aweber er to gode tilbydere for dette.
Jeg benytter MailChimp når det gjelder å sende ut informasjon og nyhetsbrev til kunder eller til å sende ut salgsmail.
MailChimp vil for de fleste Norske små og mellomstore bedrifter være gratis og benytte, å om du ønsker å utvide tjenesten er prisen på dette svært gunstig. Jeg går ikke i detaljene om tjenesten, med der er mange fordeler og om du skal drive med salg har de rapporter og oversikter som er enkle og viktige for deg. Det er disse jeg benytter når jeg kontakter potensielle kunder fra en mailingliste.
Du kan registrere en konto her: http://MailChimp.com
2. Bygg opp din egen Ringe/Mailingslite
Det viktigste først. Du trenger en ringe/mailingliste.
VIKTIG: Denne delen kan bryte med den nye GDPR loven (Personvernforordningen). Jeg anbefaler derfor at du setter deg godt inn i de nye GDPR reglene før benytter denne metoden for å finne firma og mail adresser.
Der er flere måter å skaffe seg ringe og mailinglister på. For de fleste kan det være enklest å kjøpe ferdige lister som du kan «vaske» etter dine egne kriterier. Dette er ikke en metode jeg anbefaler, disse listene er ofte dyre, ikke gir de gode resultatet, innebærer mye forarbeide og vasking, å bryter ofte med GDPR reglene.
Der finnes andre måter å lage lister på. Om du er en lokal bedrift og ønsker å nå ut til andre lokale bedrifter kan du ofte finne disse ved et enkelt søke på google etter lokale bedrifter og benytte e-post dressen de har på sine websider. Du kan også brreg.no, eller proff.no for å finne lokale bedrifter.
Nettsiden proff.no er faktisk en bra plass å begynne.
eks. Du driver firmaet Drikkevann AS og ønsker å selge vanndispensere til andre firmaer for bruk på kontoret i fredrikstad området.
Du kan da gå inn på nettsiden proff.no og skrive inn stedsnavnet (eks fredrikstad) og få opp alle firmaer som har adresse i fredrikstad. Du kan også sortere dem etter bransje eks Eiendomsmegling.
Nettsiden gir deg god info om omsettning og andre regnskapstall som kan være viktig for deg når du skal bygge opp en kontakt lisete, men noen ganger må du inn på nettsiden til det aktuelle firmaet for å finne korrekt informasjon om telefon og mail adresse.
Viktig: Det er viktig å merke seg at du kun kan lage mailinglister med firma mail. Det er ulovlig å sende reklame til private som ikke har godskjent dette.
Det tar gjernelitt tid å bygge opp en god kontakt liste. Denne tiden sparer du fort tilbake når du starter å kontakte kunden, så fortvil ikke.
Du kan legge inn de kundene du ønsker å kontakte rett på i mailchimp.com.
e-post adresse, frimanavn og telefon er et minimum. Jeg anbefaler at du også legger inn webadresse, adresse, by og postnummer. Dette avhenger så klart etter hva du ønsker og trenger. Det er ikke noe poeng å legge inn informasjon du ikke har behov for. Skal du selge kaker til butikker i Fredrikstad, trenger du ikke legge inn webadressen, by eller postnummer siden alle på listen din allerede er i dette området.
TIPS: Del opp listen og bli mer motivert.
Motivasjon er en drivkraft som kan være vanskelig å starte. Det kan derfor være en fordel å dele listen opp i fler deler (segmenter). Jeg liker å dele liste opp i tre deler: 1. De jeg ønsker som kunder. 2. De som trenger mine tjenester. 3. De som kan betale for mine tjenester.
Hvilken liste jeg benytter avhenger av «dagsformen» og hva som motiverer meg mest den dagen.
Dette er en metode som fungerer for meg. Det viktigste er et du finner den metoden som passer best for deg.
3. Lag en salgsmail.
Om du benytter MailChimp eller AWeber er dette veldig enkelt, å du klarer deg faktisk helt uten de store kunnskapene. MailChimp og AWeber har ferdige maler som du enkelt kan tilpasse med egen logo eller annet du måtte ønske. Disse malene er også klare for mobile enheter, så du trenger ikke tenke på at mailen ikke kan vises eller vises feil og du kan heller konsentrere deg om at innholde i mailen du skal sende ut leverer det rette budskapet.
Hvordan bygge opp en salgsmail.
Lag en bra overskrift
Selve overskriften eller emne i mailen er svært viktig. Den som får mailen avgjør faktisk allerede her om dette er «spam» eller noe intresangt. ungå derfor overskrifter som «Tilbud på polerings middel til bil» eller «50% avslag på produkt X»
Bruk heller overskrifter som er mere direkte «Vedr. deres nettside» eller «Kan vi hjelpe deg med sommer vasken» Overskriften bør være kort og fengende. Det er viktig at den ikke er missvisende, det er faktisk ikke lov iht lov om markedsføring.
Tekst i mailen
Teksten bør være så kort som mulig å gå rett på budskapet. Jeg deler normalt mailen i tre deler. punchline, budskap, og om meg.
Den første teksten skriver jeg så direkte som mulig (punchline) og forteller hva jeg ønsker å oppnå
eks på tekst er: Hei! jeg kommer til å ringe deg om noen dager vedr. deres nettsider og oppdatering av denne.
så utdyper jeg denne teksten litt mer med hvorfor og hva jeg kan hjelpe med. Til slutt gir jeg litt lett info om meg og link til eks nettsiden, landingssiden eller facebook
Jeg legger også inn bilde av meg, slik at dette gir et inntrykk av hvem jeg er. Vi liker jo alle å vite hvem vi prater med.
TIPS: Ha en landingsside klar
En landingsside er hvor du ønsker å sende dine kunder. Noen ønsker å sende dem til sin nettside andre til Facebook siden. En landingside kan og være en spesiel side som inneholder informasjon om det du tilbyr kunden og med et tilbud. Det er viktig at du har dette klart før du sender mailen, slik at kunden for den informasjon han trenger om han ønsker det.
4. Send ut mailen
Planlegg utsendelsen av mailen.
Der er noen dager som er bedre enn andre og sende mail på. Dette varierer nok noe fra bransje til bransje, Tirsdager og Torsdager er normalt gode dager. man kan også eksperementere litt med når på dagen man sender ut mailen. I hovedsak ser det ut til at om mailen ligger i innboksen på morgenen blir den gjennomgått og lest.
Ikke send til for mange, du skal jo ringe opp kunden også. Jeg deler gjerne opp listen og sender ikke til flere enn ca 30-50 pr gang. Det er opp til deg hvor mange du sender til, men det kan være smart å begynne med et lite antall (15-20) og heller finne fram til hva som passer best for deg.
5 Ring opp kunden
Ved å benytte tjenester som MailChimp eller Aweber til å sende ut salgsmail og nyhetsbrev vil mottaker kunne melde seg av din mailingliste om de ikke ønsker være på den (de som ikke ønsker å bli kontaktet). Dette er til fordel for deg. Om noen melder seg ut av listen tregner ikke ta kontakt med dem og heller konsentrere deg om de som ønsker å bli kontaktet.
Enn annen viktig funsjon er at du får tilbakemelding når noen har åpnet og lest mailen fra deg. Dette gir deg muighet til å kunne ringe mottakeren like etter at dem har lest mailen fra deg. Jeg opplever at den beste responsen får jeg om jeg ringer senest innen 48 timer etter å ha sendt mailen.
Husk: Denne funsjonen ikke er 100%. Av ulike årsaker kan være at noen leser mailen uten at dette blir registrert, så ta utgangspungt i at alle leser den og ring alle.
Når du ringer kunden henviser du til mailen du har sendt dem og spør hvem som mottar den, slik at du vet at du prater med rette person. Kunden vet allerede hva du har og tilby, så gå rett over til hva kunden ønsker, noterer dette og avtaler et møte.
Tips: Der kan også vare smart å lage deg en ringe mal (telefonselger mal eller telemarketing script) slik at du lettere klarer deg gjennom samatalen og har en god prossedyre å følge når du ringer kunden. Du finner mer informasjon om calling script her.
Etter jeg har ringer kunden, sletter jeg dem fra mailinglisten / ringelisten. De som ønsker å bli kontaktet ved en senere anledning lar jeg ligge i mailinglisten.
To enkle grunner til sukses
Dette er hele prosessen. Ikke så avansert som du først fryktet og de du ringer er ofte som deg. Trivelige og hygelige å prate med.
Der er faktisk bare to enkle grunner til at denne prosessen fungere så godt som den gjør og det er:
Du har sortert ut de du ønsker å ta kontakt med ut fra kriterier du har satt opp og du har gitt dem en innledning på hva du ønsker å oppnå for dem før du tar kontakt med dem.
Du kan faktisk samenligne denne måten å ta kontakt med kunder på, som om noen introduserer deg for noen du ikke kjenner. Etter at du er blit introdusert vet de hvem du er og hva de kan forvente. Ut fra dette avgjør de om de vil innlede i en samtale med deg eller ikke. Mailing tjenesten er som personen som introduserer deg og mailen er selve introduksjon. Om dette er av interesse for den du blir presantert for er resten opp til deg.
Tre gode tips for når du ringer kunden: Vær kort, Vær ærlig og vær deg selv.